Comprendre le « Local Max »

Ce post est une traduction (la plus fidèle possible) d’un post de Seth Godin.

Je pense que vous avez déjà tous tenté d’atteindre votre « Local Max ».

Si votre entreprise ou même votre carrière est au point mort, c’est sûrement explicable par ce diagramme.

Tout le monde commence dans le coin en bas à gauche du diagramme. Vous ne réussissez pas parce que vous n’avez encore essayé.

Puis vous essayez de faire quelque chose. Si ça marche, vous atteignez le point A.

Localmaxw_1Le point A correspond au moment où vous voyez des résultats qui sont directement imputables à votre stratégie et votre dur labeur. Le point A, c’est le point que vous atteignez lorsque vous  obtenez votre MBA. Le point A, c’est la vente que vous concluez après avoir lancé une campagne de pub.

Bien sûr, être un capitaliste éclairé, ce n’est pas assez. Donc vous en faites plus. Vous optimisez, vous poussez jusqu’à atteindre le « Local Max ».  Le « Local Max » correspond au point où tous vos efforts paient vraiment.

Evidemment, vous essayez encore d’améliorer. C’est là que vous arrivez au point B. Le point B correspond à un retour en arrière, à moins de résultats. Le point B correspond au moment où la somme des efforts que vous avez fournis dans votre stratégie ne retourne pas de meilleures résultats qu’auparavant. Vous battez en retraite et vous retournez à votre « Local Max ».

C’est souvent là que la plus part des gens stagnent. Ils restent scotchés à leur « Local Max » parce qu’ils pensent qu’en changeant de stratégie dans n’importe quelles directions (E fait c’est un diagramme en 3D mais je l’ai représenté en 2D pour leur rendre plus accessible) on obtient de moins bons résultats.

Vous avez un très bon poste comme directeur artistique. Pour faire mieux, il vous faudrait changer de boîte, changer de ville, changer de carrière ou retourner à l’école. Tous ces revirements ont des coûts et des résultats plutôt incertains, par conséquent vous ne faites rien.

Vous avez 100 concurrents dans une industrie de produit. Vous utilisez les mêmes tactiques que vos concurrents parce que si vous changez vos prix ou les caractéristiques fondamentales de votre approche marketing, vous serez punis en terme de vente et de profit.

Vous avez la direction d’un camp de vacance d’été de 80 enfants. Si vous voulez grandir, vous devez savoir que l’embauche de 1 ou 2 personnes pour le staff ne marcherait pas, parce que vous n’auriez pas les moyens. Par conséquent, vous restez au statu quo.

Le piège dans le « Local Max » est le suivant : le diagramme est incomplet. En fait il ressemble à cela :

Localmax2_3_2« Local Max » n’est en fait pas si grandiose quand vous réalisez que le « Big Max » n’est pas particulièrement loin.

Le problème est que pour atteindre le « Big Max », vous devez passer impérativement par le point C qui est un endroit désagréable et effrayant.

Il y avait plus de 10’000 restaurant à hamburger dans le monde lorsque Ray Kroc décida de créer une énorme chaîne de restaurant franchisés appelé Mc Donald’s. Tout le monde aurait pu le faire. Personne ne l’a fait à part lui. Parce que toutes les personnes qui ont essayé, ont dû passer par le point C. Cela a pris plus de 10 ans de douleur au Colonel Sanders (Colonel Harland Sanders, créateur de KFC) pour passer ce point C.

Bien sûr, ce n’est pas seulement augmenter ses ventes et des revenus. Le paradoxe « Big/Local Max » affecte toutes les structures de l’éducation, en passant les entreprises humanitaires jusqu’aux politiques. Si vous avez un « Max », peu importe comment vous mesurez, vous êtes certainement en train de vivre un « Local Max » et non le « Big Max ».

Si votre marché est en train de changer, l’idée est encore plus importante à comprendre. C’est parce que les marchés qui évoluent, font toujours apparaître de nouveaux « Big Max », et la seule manière de les atteindre est de passer par ce douloureux (oui, c’est dur) point C.

Vous pouvez réinventer votre image, votre entreprise si vous passez outre le point C, et c’est très dur de le faire si vous le faites sans en parler. Je pense que le bénéfice à retirer du « Local Max », c’est qu’il est plus facile pour votre équipe et vous d’avoir une discussion sur le « Big Max » après avoir atteint le « Local Max ».

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